Пароль:

Москва
12:46

Декабрь 2006

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

23 декабря 2006
более, чем 10 лет назад

Guy Kawasaki. Defensibility (ru) 20:31

Перевод статьи Гая Кавасаки, выполненный сотрудниками бюро переводов «Переведем.ру» (спасибо за вашу работу, ребята!).

В этой статье Гай Кавасаки обсуждает то, как создателю стартапа следует отвечать на вопрос инвесторов о том, чем создаваемый им бизнес защищен от конкурентов. Оригинал статьи на английском языке можно найти в блоге Гая Кавасаки под названием “How to Change the World: Defensibility“.

Пару дней назад читатель моего блога Куртис Томпсон спросил меня: «Как должен ответить предприниматель на вопрос, что делает его компанию защищенной?» Этот вопрос звучит все чаще, по мере того как все больше предпринимателей создают «Web 2.0 компании», а инвесторы мучаются, почему же они не вложили деньги в YouTube.

Если попробовать ответить кратко и однозначно, то «способная защищаться Web 2.0 компания» — это оксюморон. И для начала вам стоит найти причину возникновения вопроса. Если его задал какой-нибудь неопытный инвестор-новичок или младший сотрудник со степенью, то вы имеете дело с человеком, который хочет показаться умным.

Если же это опытный инвестор (или читатель моего блога), следует понимать, что он не ждет от вас неоспоримых доказательств, а хочет увидеть, обладаете ли вы деловой хваткой, ориентируетесь ли в предмете и насколько уверенно держитесь под давлением.

На самом деле этот кажущийся простым вопрос является одним из самых сложных для предпринимателя. Хороший, полноценный ответ требует сочетания проницательности, практичности, скромности, честности и дерзости. Данный вопрос – это, в первую очередь, попытка понять, кем вы на самом деле являетесь. Поэтому давайте рассмотрим три наихудших варианта ответа, чтобы не выставить себя идиотом:

«Наш бизнес защищен благодаря патентам». Продолжайте в том же духе и собирайте их дальше, потому что, может быть, в один прекрасный день вы добьетесь огромного успеха, и в результате у вас появятся время и ресурсы, чтобы отстаивать эти патенты в суде Однако зачастую все, что дают патенты, – это возможность произвести впечатление на родителей и заполнить место на стенах кабинета. (Исключение составляют биотехнологии, проектирование микросхем и медицинское оборудование — сферы, в которых патент действительно кое-что значит.)

Крайне маловероятно, что патенты смогут защитить ваш стартап, потому что у вас не будет времени или денег на то, чтобы бороться с конкурентами а-ля Microsoft. И хотя раз в несколько лет можно услышать, что Microsoft выплатил какой-нибудь компании десятки миллионов долларов, тем не менее «предъявление исков к Microsoft» не является ни жизнеспособной, ни привлекательной деловой стратегией.

«Мы единственные, кто может это сделать». – Услышав такой ответ, инвесторы поймут, что вы невежда, и даже не знаете, как пользоваться Google. На самом деле команд, монопольно обладающих уникальными знаниями или практическим опытом, очень мало. Это все равно если бы Террел Оуэнс заявил, что он единственный кетчер, с которым футбольная команда может выиграть Суперкубок. Так что не стоит заблуждаться на этот счет.

«[Потенциальный конкурент с громким именем] не будет с нами конкурировать, им просто придется купить нас». Если сравнивать глубокие заблуждения, то это даже хуже предыдущего. Вера в то, что ваша компания защищена, потому что потенциальные конкуренты предпочтут ее выкупить, выставляет вас совершенно неисправимым идиотом.

После того как мы опредились с тем, чего говорить не стоит, перейдем к десятке наилучших ответов. Однако, как говорила мне когда-то моя мать, «не будь хазером» (на иврите – свиньей), пытаясь использовать все их сразу, поскольку в таком случае ваши ответы будут звучать неискренне.
  1. «Всем известно, что не существует чудодейственного средства, способного обеспечить защиту». Это отличный вариант начала вашего ответа. Он показывает, что вы понимаете истинное положение вещей. Услышав такой ответ, опытный инвестор вздохнет с облегчением, неопытный – захочет позвонить своему профессору.
  2. «Мы оформляем патенты, но понимаем, что нельзя полагаться только на них как на главную составляющую защиты». Это самый идеальный вариант использования патентов. Вы оформили их, на тот случай, что когда-нибудь вам представится возможность использовать патенты в качестве юридического инструмента. И все же вы понимаете, что, пока эти счастливые деньки не наступили, вам придется сражаться другим оружием на поле боя под названием «рынок», а не в правовой системе.
  3. «У нас есть х месяцев форы (упоминайте «х месяцев форы», только если х больше девяти), и мы работаем над сложными вещами. Мы знаем, что в лучшем случае нам пока что удается лидировать. И это настолько сложно, что некоторые уже устоявшиеся компании утратили бы свой фокус, пытаясь делать то, что делаем мы». Такая формулировка демонстрирует, что вы лидируете на рынке и в то же время понимаете, что это не продлится вечно. Плюс ко всему, инвесторы предпочитают думать, что они опережают других.
  4. «Мы уже создавали подобный бизнес ранее». Такой ответ показывает, что у вас есть преимущество: вы этим уже занимались, и даже если кто-то другой тоже работает в данном направлении, вы можете вести дела лучше и быстрее.
  5. «Мы накопили тонну релевантного опыта в данной предметной области, поскольку наши основатели уже работали с этими клиентами». К вам прислушиваются. У вас уже есть наработанные контакты и весомая репутация в данной области. Это очень привлекательно.
  6. «Раньше мы работали в [называете компанию с громким именем], и поэтому знаем, что она не будет конкурировать с нами. На самом деле мы ушли из компании, чтобы заняться этим бизнесом, потому что наше руководство отказалось работать на таком привлекательном рынке». Это попытка убить сразу двух зайцев: предоставить правдоподобную инсайдерскую информацию о потенциально опасном конкуренте, а также еще раз сослаться на свой опыт в предметной области.
  7. «Мы не знаем, существует ли кто-то еще, кто может или уже фактически занимается тем же, что и мы, но мы уже подписали контракты на использование нашего продукта с такими ключевыми клиентами, как [вставьте сюда самые громкие имена компаний, которые вы действительно можете указать]. Надо полагать, что они знали бы о лучших решениях, если бы таковые существовали». Суть этого ответа заключается в демонстрации того, что то, чем вы занимаетесь, признано независимой третьей стороной.
  8. «Мы обратились к вам потому, что уверены: если нас проинвестирует такая компания, как ваша, это удержит другие фонды от вложения денег в конкурирующие фирмы. Мы также знаем, что у вас есть нужные связи и лучшие специалисты». Такой ответ необходимо произносить с серьезным выражением лица, потому что это натуральное подхалимство, но инвесторы любят, когда к ним подлизываются. Подобную фразу гораздо легче произнести в Sequoia Capital; Draper, Fisher, Jurvetson; или Kleiner, Perkins, чем, например, в Chaim, Yankel, and Pippel, LLP.
  9. «Мы готовы к конкуренции, потому что не стремимся к моментальному обогащению. Это реальный бизнес, который, на наш взгляд, вырастет до серьезных размеров». Такой ответ — музыка для ушей инвестора: большой, хоть и конкурентный рынок не идет ни в какое сравнение с доминированием на несуществующем рынке.
  10. «Это гонка, и мы будем работать, как проклятые, чтобы набрать необходимую для отрыва от конкурентов скорость. Это единственное, что имеет значение». Понимаете ли вы это или нет, но так оно и есть. Единственное, что действительно может защитить компанию, это состояние, когда компания набрала критическую массу, а ее название стало синонимом рынка (онлайн-видео — YouTube), отрасли (прокат DVD — NetFlix) или задачи (поиск — Google). И достижение этого состояния делает всю остальную чепуху, которую вы можете придумать, совершенно никчемной, а то и просто смешной.
В конечном итоге должна получиться следующая картина:
  • Вы достаточно практичны, чтобы не полагаться на патенты.
  • Вы понимаете, что на самом деле существует очень мало компаний, защищенных чем-то, кроме набранной критической массы или форы в девять месяцев.
  • У вас есть понимание предметной области, связи, и то, чем вы занимаетесь, действительно сложно.
  • Вы не единственная команда, способная сделать это, но по сравнению с большинством других у вас есть преимущество.
  • Вы не сомневаетесь в своей способности выстроить бизнес лучше, чем кто-либо другой (чтобы выжить, предпринимателю не помешает немного чванливости).
И последнее: все эти объяснения подойдут только для того инвестора, который в сущности уже верит в то, что вы делаете. Если же нет, то, скорее всего, что бы вы ни сказали, вам не удастся убедить его в вашей способности защититься. Однако, откровенно говоря, неспособность защититься — не единственная причина его незаинтересованности. В таком случае вам просто нужно искать следующего инвестора, с мыслью, что самой сладкой местью станет достижение успеха.

Существуют и альтернативная точка зрения на роль патентов в обеспечении защищенности бизнеса, в частности Гай Кавасаки у себя в блоге предоставил возможность высказаться и противной стороне: “Counterpoint: Patents and Defensibility“, тоже довольно интересная статья, рекомендую.

– Владимир & Асель



Кейворды: blogs, vc, ,

Соседние заметки:
Guy Kawasaki. The Art of the Start / Ваши данные «задыхаются»