Марк Андрессен:

Я утверждаю, что рынок — это самый важный фактор успеха для стартапа. Почему? Если рынок огромен и обладает огромным количеством потенциальных покупателей, тогда рынок вытягивает продукт из стартапа. Рынок должен быть заполнен, и он заполнится, когда появится первый жизнеспособный продукт. Продукт не должен быть великолепным, он просто должен работать. И рынку все равно насколько хороша команда до тех пор, пока эта команда создает нужный ему продукт.

Проще говоря, потребители стучатся к вам в дверь, чтобы получить продукт. Главная цель — это ответить на все звонки и электронные письма тем потребителям, которые хотят приобрести продукт. И если вы обладаете большим рынком, то команда может быть обновлена очень быстро и без помех. Такова история контекстной рекламы, Интернет-аукционов и TCP/IP маршрутизаторов.

И наоборот, если у вас отвратительнейший рынок, то вы можете обладать наилучшим продуктом и блистательной командой, это не будет важно, т.к. вы потерпите неудачу.
…

Могут ли великолепные продукты порождать большие новые рынки? Конечно. Это, на самом деле, самый лучший сценарий.

Самая последняя компания, которая сделала это — это VMWare. Продукт этой компании столь стремился к изменениям, что породил новое движение в плане виртуализации операционной системы, что превратилось в огромный рынок.
…

Небольшой совет, я бы все же не рассчитывал на создание продукта для несуществующего рынка, если вам это впервой.
…

Как основателю компании, что следует делать мне?

Позвольте представить вам «Следствие Раклефа из Удачи Стартапа»: Единственное, что имеет значение — это соответствие продукт/рынок.

Соответствие продукт/рынок — значит находиться на хорошем рынке с продуктом, который удовлетворит этот рынок.

Вы всегда можете почувствовать, когда нет соответствия продукт/рынок. Пользователи не оценивают продукт по достоинству, сарафанное радио не работает, количество пользователей растет не быстро, рецензии в прессе больше похожи на отписки, циклы продаж длятся очень долго, и много сделок не закрываются.

И вы всегда сможете почувствовать, когда соответствие продукт/рынок появляется. Потребители покупают продукт с той же скоростью, что вы его производите, или количество пользователей растет с той же скоростью, с которой вы приобретаете новые севера. Деньги пользователей наполняют банковский счет вашей компании. Вы нанимаете продавцов и специалистов технической поддержки так быстро, как можете. Репортеры вам названивают, т.к. слышали про ваш «горячий новый продукт», и хотят с вами поговорить о нем. Вы получаете от бизнес школы Гарварда премию «Основатель года». Банкиры-инвесторы атакуют ваш дом. Вы можете есть бесплатно в течении года в Buck’s.

Многие стартапы разваливаются до появления соответствия продукт/рынок. Мне кажется, что на самом деле они разваливаются, потому что никогда не дожидаются соответствия продукт/рынок. Следуя дальше, я верю, что жизнь стартапа делится на две фазы: до соответствия продукт/рынок (ДСПР) и после соответствия продукт/рынок (ПСПР).

Когда вы находитесь ДСПР, сконцентрируйтесь на том, что вам надо добраться до соответствия продукт/рынок.

Делайте все, что вам кажется нужным для соответствия продукт/рынок. Включая смену сотрудников, переписывание программы, переход на новый рынок, отказывайте клиентам, когда вы этого не хотите, говорите клиентам да, когда не хотите, добивайтесь и получайте финансирование четвертого круга, которое разводнит ваш стартап — делайте все, что нужно.

Когда вы это осознаете, вы сможете ни на что не обращать внимание.

Я не предлагаю вам игнорировать все подряд, просто, если судить по тем стартапам, которые я видел, вы можете.

Забавно, но если стартап удачен, и вы спросите основателей, в чем причина удачи проекта, они обязательно расскажут вам про много того, что не имеет ни малейшего отношения к удаче. Люди очень отвратительно находят причинно следственные связи. Но, на самом деле, в большинстве случаев виной тому — соответствие продукт/рынок.

Потому что, на самом деле, что же это могло бы быть еще?

Из 4-й части «Руководства Марка Андрессена по стартапам».

Оригинал:
1, 2, 3, 4, 5, 6, 7.

Перевод на русский (by unno):
1, 2, 3, 4, 5, 6, 7.

UPD. Добавлен перевод 5-й части.