Пароль:

Москва
15:39

Январь 2013

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

2 января 2013
более, чем 4 года назад

Секрет заработка денег в онлайн 18:19

Москва

Я долго искал выступление Дэвида Хейнемейера Ханссона (David Heinemeier Hansson, DHH) на Школе стартапов 2008 года (Startup School 2008). Оно было залито на Omnisio.com и лежало там в великолепном формате — видео выступления Дэвида синхронизированное со слайдами его презентации. Но после того как Google купил Omnisio и, конечно же, его убил, он утащил видео на Youtube.

А вот слайды пропали. Конечно же, интернет, с его короткой памятью, не смог мне помочь. Зато смогли ребята из Deep Shift Labs. Я написал в их блоге и уже через 15 минут слайды были у меня в почтовом ящике.

http://defann.cyberflash.ru/files/fn2t_gxewuhn.png/normal

Презентация на SpeakerDeck
Слайды в формате PDF

Рекомендую также блог Deep Shift Labs — там много интересного. Например, транскрипт и перевод на русский выступления Дэвида, который я на всякий случай утащил к себе:

Секрет заработка денег в онлайн

Я – Дэвид Хейнемейер Ханссон, и я работаю в компании 37signals. Ещё я автор веб-фреймворка, который называется Ruby On Rails [одобрительные восклицания]. Я не собираюсь сегодня говорить о Ruby on Rails – извините. Я хотел бы поговорить о том, как одиноко я себя чувствую здесь сегодня. Компания, в которой я работаю, не ищет венчурных инвестиций, не увеличивает штат, прибыльна и поэтому я чувствую себя не своей тарелке среди молодых и умных людей сегодня. Большинство выступлений этим утром, так же как и большинство вопросов, были о том, как мне лучше подать проект инвесторам, как мне сделать это, как мне сделать то, что, возможно не имеет прямого отношения к тому, как создать конкурентоспособный бизнес, не зависящий от решения Гугла открыть свой кошелёк и купить вас. Мне кажется, что стартапы очень мало говорят о бизнесе как таковом, и поэтому моё выступление будет о секрете заработка онлайн, но я бы хотел сразу себя поправить из-за того, что нас, 37signals, часто обвиняют в высокомерии, в том, что для нас существует только один путь – наш путь, и мы считаем его единственно правильным.

Чтобы никто снова не подумал, что я говорю о единственно возможном варианте, я делаю оговорку – это ОДИН из путей заработка онлайн, вероятно, есть и другие, но я буду говорить о том, который импонирует нам. Это классический феномен, волнующая многих вундеркиндов проблема. Представьте, у вас есть отличное приложение, и потом случается нечто магическое, и в результате у вас появляется прибыль, мы изучаем этот феномен некоторое время в 37signals, и мы разговаривали со многими, проводили собственные исследования – что работает, а что – нет, и мы были поражены, когда обнаружили, что для получения прибыли вам как минимум нужно назначить цену [смех]. У вас есть клиенты, они платят вам деньги за ваш продукт или услугу, и вы получаете прибыль. (смех в зале) Это кажется странным, слишком простым чтобы работать, но я слышал, что на самом деле веками этим способом большинство предпринимателей зарабатывали деньги. Каким-то образом этот подход был потерян в мире интернета, и забавно то, что мы играли в эти игры раньше, в 2000 году, эти же разговоры – венчурный капитал, быть поглощёнными или стать публичной компанией – итд., итп., и тогда это не дало никаких результатов.

Сейчас мы играем следующий раунд этой игры, потому что появилось ещё больше денег для инвестиций. Эти деньги готовы покупать социальные сети, и это здорово [смех]. Я по-настоящему рад за тех, кто выиграет в эту лотерею, так же, как я бы поздравил любого выигравшего в лотерею, но я думаю, что есть более простой путь построения стабильного бизнеса, который отвергается и который основывается на том, что вы берёте плату за пользование вашим сервисом. Интересно то, что вы можете подходить к назначению цены многими способами. У нас в 37signals всё сделано очень просто до дебильности – простая мысль подписать людей на использование сервиса с оплатой помесячно, если они продолжают им пользоваться. Такой способ отлично работает у нас, мы удваиваем доход уже много лет подряд. Забавен смысл, вкладываемый в слово ‘много’ в мире стартапов, для нас это 4-5 лет. Этим способом мы построили многомиллионный бизнес и довольно счастливы сим фактом. Вокруг много других людей, идущих тем же путём, используя другие подходы – у них может не быть подписки, которую клиенты платят помесячно, они, может быть, делают что-то в духе Campaign Monitor (кстати, отличный сервис для отправки новостных рассылок и аналитики к ним, кто на что кликает и кто что потом читает). Они решили брать 1 цент за одно отправленное письмо – опять таки абсолютно простая идея, вы используете сервис, он вам нравится, он помогает развиваться вашему бизнесу и вы платите за его использование.

Они зарабатывают так, и, если они соберутся покататься на досках, то не беда, если придя на океан они не увидят больших волн – ‘дела идут, контора пишет’ [смех]. Вы всегда можете использовать традиционный проверенный опытом путь и просто продавать ваш продукт в коробках. FogBugz использует как раз этот способ, одновременно предлагая свою систему в качестве веб-сервиса. То есть они продают свой продукт за 199$, вы загружаете его, инсталлируете у себя и работаете с ним, а FogBugz получает от вас оплату. Вы можете по-разному продавать свою систему. Мне нравится сервис ‘Fax It Nice’. Он позволяет решить проблему отправки и получения факсов когда у вас нет факс-машины. Огромное количество компаний в США всё ещё используют факсы, блин. Но Fax It Nice’ решает эту проблему – вы посылаете факс за 5$ или платите предоплату 20$ и потом ещё по чуть-чуть, что делает стоимость отправки одного факса меньше пяти баксов. Я пользуюсь этим сервисом именно так. Но это ещё не всё – вы можете подписаться у них на сервис и помесячно. По-настоящему крутым фактом является то, что для этого не нужно быть грёбаным гением, это не ракетная хирургия (смех). Это просто идея, состоящая из трёх составляющих. Вы создаёте отличный продукт или сервис, продаёте его и получаете прибыль. Несмотря на простоту этого пути всё не так просто, потому что нельзя построить успешную компанию, просто прилепив ценник на что попало. На самом деле большинство компаний банкротятся. Я думаю, именно это является причиной того, что логика заводит народ не туда. Они рассуждают так – если большинство компаний – неудачники, то почему бы тогда мне не замахнуться на жирный куш и не создать следующий Facebook, MySpace или YouTube и уж если заработать, то сразу миллиард.

Как сказал рэпер 50 Cent – ‘Заработать миллиард или умереть в попытках’ (смех). Я не думаю, что такая логика хороша. Шанс, что вы создадите следующий Facebook, или Youtube, или MySpace – очень мал. Шанс, что вы создадите продукт, который понравится и за который вам заплатят, не так уж призрачен. Все равно, это непростая задача, но и не такая сложная, как пытаться построить многомиллиардный бизнес. Вот вам некоторые цифры для размышления. Если вы строите компанию, которая выплывет, имея некоторое количество клиентов – каковы шансы на успех? 1:5, 1:10 – я не знаю. Но я знаю наверняка, что ваши шансы создать следующий Facebook намного меньше. Но народ верит, что это сделать легко – потому, что мы слышим об этих примерах снова и снова. Эти истории о Facebook, Youtube, MySpace вещаются многократно. Они уже стали как антитеррористические предупреждения, так как вероятность таких событий, как и вероятность попасть в авиакатастрофу, ничтожна. Вам просто полощут мозги (смех). Если вы действительно посмотрите на свои шансы и их результаты, вы сможете наконец их сравнить. Вот давайте возьмем бизнес, в котором у вас есть 1 шанс из 10 заработать 1 миллион. Были времена, когда такая сумма считалась большой, но все эти инвесторы говорят о миллиардных компаниях, или, по крайней мере, 300-миллионных. Мне кажется, что кайфово заработать даже 1 миллион. Большинство людей будут рады такому заработку, и, я думаю, многие просто потеряли этот горизонт из-за образов многомиллиардных компаний, которые усиленно рекламируется тут. Только наивным это может казаться логичным.

Таким образом, один шанс из десяти, чтобы заработать миллион должен быть примерно равен одному шансу из десяти тысяч, чтобы заработать миллиард. Но это только в том случае, если вы не подумали о первом этапе. Как раз о нём все забывают. Заработать миллиард после того, как вы смогли заработать 1 миллион, гораздо легче, чем заработать 1 миллион, когда у вас на счёте всего 10 тысяч. И поэтому я хочу убедить как можно больше людей выбрать путь, в котором у вас будут шансы получить меньшую отдачу, а потом, возможно, замахнуться и создать много-миллиардный бизнес. Но как заработать миллион? Послушать меня, так и это представляется простой задачей. На самом деле – это не так уж и сложно, как может показаться вначале, и я думаю, многие просто упускают из вида простые факты. Давайте возьмем веб-сервис по подписке. Имея в таком сервисе 2000 клиентов, которые платят по 40$ в месяц в течение года, даст нам примерно миллион – неплохо. 2000 клиентов – это не так уж и много, если взять всех ваших потенциальных клиентов. Заиметь их тяжело, но не так тяжело, как построить следующий Facebook. Это намного проще, к тому же способ прошёл проверку временем. Теперь давайте поглубже копнём эти цифры. Что мне нужно, чтобы получить 2000 клиентов? Если посмотреть на статистику конверсий посетитель/клиент для сервиса по подписке, который настолько хорош, что 5% тех, кто подписался, становится платным клиентом, то нужно 40 тысяч подписок, чтобы получить 2000 клиентов. Это 110 новых демо-пользователей каждый день. Тоже тяжело, не так ли? Но всё-таки не так, как думает большинство, размышляя о таком пути построения бизнеса.

Эти вычисления справедливы для того, чтобы заработать миллион, но, поверьте, многие будут счастивы заработать хотя бы одну пятую часть этого. В этом случае, чтобы заработать 200 тысяч, нам нужно всего лишь 400 клиентов при 40$ подписке в месяц. Когда ваша цель 400 или 2000 или даже 10,000 клиентов, вы можете решать маркетинговые задачи, так как они не требуют огромных денег, вам не надо думать о больших “рыночных волнах”, вам не нужно заботиться о фундаментальных изменениях в вашей отрасли. Все, что вам нужно сделать – это решить чью-то проблему немного лучше, чем другие ребята. Предположим, вы открываете ресторан, итальянский ресторан. Он не обязательно должен быть самым крутым итальянским рестораном в мире. В нём должна быть вкусная еда и приятное обслуживание, чтобы люди в него ходили, а у вас был хороший бизнес. Мне кажется, что так мало людей пытаются создать хороший ‘итальянский ресторан’ в интернете. Но давайте поговорим о том, как найти клиентов, ведь 2000 – это все-таки достаточно большая цифра. Мы пробовали несколько путей, и мне кажется, это как раз то место, в котором многие не очень разбираются. Возьмем одно из наших приложений – Backpack. Это было наше первое приложение, и оно было рассчитано на бизнесы для того, чтобы помочь им организовать проекты. Потом мы решили сделать так, чтобы и люди могли им пользоватся для организации своих дел. Мы обнаружили, что работать с людьми (по сравнению с компаниями) очень тяжело. У нас тогда подписки начинались с 5$. Обыватели очень непостоянны, они могут заплатить 5$ в этом месяце, а потом передумать и решить, что такой сервис им больше не нужен. В такой ситуации очень тяжело построить бизнес. Поэтому, если вы идете путем продажи услуги за деньги – рынок обывателей является далеко не самым простым для работы.

Есть более легкий путь. К нам это понимание пришло через несколько лет работы с Backpack-ом и другими приложениями. Мы перепрофилировали Backpack около 2 месяцев назад при том, что он уже 2 года как на рынке, нацелив его на компании. В результате за 2 месяца мы удвоили наши доходы, добавив всего лишь несколько хороших клиентов, которые согласны платить больше 5$ в месяц за наш продукт, и мы решили, что это наш рынок, рынок на котором мы сосредоточимся. Не мелкие предприниматели или обыватели, а, как мы его называем, список Fortune 5,000,000* (смех) . Есть масса компаний в этом списке, у которых есть куча еще не решенных проблем, которые никто не решает либо потому, что все разработчики слишком заняты, пытаясь понять, как сделать так, чтобы все увидели смешное видео в инете, либо сосредоточены на корпорациях, где оплата начисляется сотнями тысяч долларов в месяц. Есть огромный рынок среднего бизнеса. Но есть и расхожее мнение о тех, кто работает на этом рынке, что это как бы независимые предприниматели, которые работают на себя и на поддержание образа жизни, который их устраивает. Например бизнес муж/жена и маленький офис или магазин, и вы состаритесь и будете такими старыми пердунами, стоящими за прилавком, считающими копеечки, и так с рассвета до заката будет медленно и скучно течь ваша жизнь. Люди посмотрят на вас и как бы скажут: “О! У вас есть несколько клиентов! Рады за вас!”. Есть отличные слова Эрика Картмана: ‘Нифига подобного’. (смех) Картина, которую я вам нарисовал – неправильное мнение об этом рыкне. На рынке достаточно и более крупных компаний, находящихся между такими мелкими предпринимателями и огромными корпорациями. Я рад, что Пол** привел пример Craiglist, так как он как раз и вписывается очень хорошо в стиль такой компании-хобби. Иметь возможность работать на себя без денег инвесторов, без всех этих штучек, которые определяют ваши решения и поступки, может быть очень привлекательно.

Выбирать цели самому, двигаться в собственном темпе – что может быть лучше? Когда вы попадаете в ситуацию, где ваше финансовое положение в порядке, когда вы зарабатываете, скажем, один миллион – вы уже живёте гораздо лучше многих других. Когда у вас за спиной есть эта страховка, вы начинаете думать и жить совсем по-другому. Вам не нужно сидеть на скучных собраниях, вам никто уже не говорит, что делать. Вы сами решаете, чем заниматься, как и когда. Всё это очень мотивирует и позволяет вам просто получать удовольствие от жизни. Крэг Ньюмарк хорошо сказал в одной статье: ‘Мы все знаем людей, которые владеют миллионами долларов, и они не выглядят намного счастливее’. Это действительно так. После того как вы стали финансово независимыми, ещё больше денег уже не так важны. Вы как бы выбираете путь, как бы вы хотели оказаться в этой точке. Если вы нацелились на миллиард, то вы отказываетесь от массы вещей, о которых большинство не задумывается. У него есть другая отличная фраза: ‘Найти хорошую идею для бизнеса – очень тяжело’. Если вы нашли такую идею в бизнесе, который приносит вам один миллион в год и вам нравится заниматься им, то почему вам может захотеться отказаться от всего этого? Откуда берётся это настойчивое желание его побыстрее продать? Где же все эти люди, которые хотят построить бизнес и работать в нём, получая удовольствие следующие 20 лет?

Большинство стартапов, с которыми я общался, с моей точки зрения сфокусированы на быстром скачковом развитии, продаже и потом уже на хорошей жизни на заработанные от продажи бизнеса деньги. Я не уверен, что то, что вас ждет в конце этого пути, можно назвать хорошей жизнью. Я говорил со многими основателями компаний, которые так и поступили и я приведу конкретный пример – я разговаривал с одним из таких парней о его ноутбуке, и он сказал: ‘В следующий раз я возьму себе PC так как на нем MS Outlook работает гораздо лучше, а все чем я сейчас занимаюсь – планирую собрания’. Вы готовы поменять свое место разработчика, который увлечен своей работой, на немножко денег и оказаться в этой заднице? Я так не думаю (смех). И самое главное, что у всех перед глазами успех Youtube – у нас есть люди, которым удалось ‘поймать волну и прокатиться на ней’. Это напоминает мне киноиндустрию, но это не киноиндустрия. В общем случае бизнесу не нужно быть в первой десятке. Успешных бизнесов может быть гораздо больше, так же, кстати, как и маленьких итальянских ресторанчиков, у которых дела идут хорошо несмотря на то, что вокруг много других таких же ресторанчиков.

Вокруг может быть масса компаний, решающих небольшие проблемы. У них может быть 2,000 клиентов, или 10,000, и в любом случае большинство лучших компаний, которые стали таковыми, когда-то начинали с 200 клиентов. Исключением является Facebook, которому 2 года и который оценивается в 15 миллиардов на бумаге. Не берите с них пример. Но тогда вы спросите себя: “А где же эффект сети? Как сделать так, чтобы о нас все говорили? Как мы завоюем мир?” Забудьте о распространии информации о вас воздушно-капельным путем, вирусах и эпидемиях на этой почве. Знаете что по-настоящему заражает? Обувь. Обувь заражает. Когда вы покупаете её в Zappos в 10 часов вечера, вы получите письмо через 10 минут, где они пишут: ‘Вы такой замечательный клиент, что мы решили отправить вам заказ с курьерской почтой так, чтобы вы получили его уже завтра утром’. И утром вы раскрываете коробку, в которой лежат кроссовки Puma, которые вы оплатили накануне вечером. То есть просто отличный сервис, замечательный бизнес. Это не какая-то забубённая идея. Часто самые простые идеи, как, например, просто забота о клиенте, несмотря на то, что вы всё равно просите заплатить за свой продукт/сервис, может послужить основой для отличного бизнеса, как в примере с Zappos. Как начать? Я думаю, люди смотрят на это однобоко. Многие стартапы думаю – ‘Как я пробьюсь, ведь у меня так мало времени, нужно успеть, пока рынок существует и никем не занят. Если я не запущусь через 3 месяца, у нас уже ничего не выйдет’. Zappos продаёт грёбаную обувь. Люди продавали её до них, и, несмотря на это, обувь оказалась отличным бизнесом для них – просто потому, что они делают это лучше, чем другие. Как начинали мы? Basecamp был нашим первым продуктом, который был создан командой из 3-х человек, которые были одновременно заняты другой работой. Я посещал колледж, подрабатывал на стороне. У 37signals был свой бизнес. И для них, и для меня эта работа была не основной, и поэтому у нас не было много времени. И это хорошо, когда у вас есть ограниченное количество времени каждый день для работы над проектом. Даже если вы работаете всего несколько дней в неделю над чем-то, нехватка времени – это то, что заставляет вас концентрироваться. Я делал работу для 37signals в то время, и у меня было 10 часов в неделю на Basecamp. Нет, не 10 часов в день, а в неделю! Именно такой счет я выставлял 37signals за свою работу. Когда у вас всего 10 часов в неделю – это важно, вы не можете ходить по оффису и ковырять в носу, когда у вас только 10 часов на работу, так как вы ничего не успеете сделать за эту неделю. Мало времени – это преимущество для большинства людей, так как если вам дать неограниченное время, вы, скорее всего, прогавите его, в бизнес-смысле этого слова, – всё равно. Вы потратите кучу времени на создание прибамбасов, которые окажутся ненужными.

Другая интересная вещь о Basecamp – мы растили его целый год, прежде чем стало понятно, что мы можем отказаться от контрактов. Все слишком спешат. Совсем не обязательно создать нечто за ночь, и большиство компаний не строятся за день. Есть статистика, что в среднем компании поглощаются через 7 лет. Я думаю, даже это слишком рано, и большинству бизнесов нужно больше времени, чтобы по-настоящему расцвести. И потому – не торопитесь. И еще одна техническая деталь. Basecamp работал на одном сервере целый год. Масштабируемость здесь играет вам на руку, если вы, конечно, берёте оплату за свой сервис. В этом случае вы получаете больше денег от клиентов, при этом не тратясь на дополнительное железо. Конечно, вам нужно следить за сбоями, но это небольшая проблема. Таким образом, если вы можете обслужить 500 клиентов на 1 сервере и они платят вам 40$ в месяц, то какая разница, сколько стоит сервер? Вы можете купить самый хороший, и все равно это не имеет особого значения!

И, наконец, – не напрягайтесь! Мир стартапов – мир лихорадки. Вы думаете о том, что я сейчас напрягусь как следует, поработаю побольше, и потом буду только наслаждаться тем, что заработал. Работы никогда не становится меньше. Иногда в самом начале, конечно, работы побольше, но если вы выработаете привычку работать по 7 дней в неделю по 14 часов, то застрянете в таком режиме надолго. Привычки, которые вы вырабатываете, и правила, которые вы выбираете, когда вы только начинаете, прилипнут к вам надолго. И последнее – попробуйте всё-таки построить сервис или сделать продукт, за который вы можете брать плату. И если этот способ не сработает, то хорошей новостью для вас будет возможность спихнуть вину на нас и утешить своё эго таким способом. Этот план безошибочен. Вы всегда сможете попросить TechCrunch написать о том, что 37signals обанкротили ваш бизнес своими советами. Спасибо за внимание.”

*Fortune – список самых крупных компаний США по версии американского журнала «Fortune». Бывает 500 и 1000, но не 5,000,000 (прим. переводчика)
**Paul Graham – один из основателей YCombinator, проводящей Startup School 2008

DSL выражает благодарность Антону Крыльцову за подготовку английского транскрипта и монтаж.



Кейворды: 37signals, graham, , ,

Соседние заметки:
Скриншоты в 2 клика / Какие люди живут в этом городе?