http://defann.cyberflash.rurudefann+place@gmail.come2 (http://e2.ilyabirman.ru) http://defann.cyberflash.ru/2006/12/23/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/12/23/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/12/23/1/comments «Переведем.ру» (спасибо за вашу работу, ребята!).

В этой статье Гай Кавасаки обсуждает то, как создателю стартапа следует отвечать на вопрос инвесторов о том, чем создаваемый им бизнес защищен от конкурентов. Оригинал статьи на английском языке можно найти в блоге Гая Кавасаки под названием “How to Change the World: Defensibility“.

Пару дней назад читатель моего блога Куртис Томпсон спросил меня: «Как должен ответить предприниматель на вопрос, что делает его компанию защищенной?» Этот вопрос звучит все чаще, по мере того как все больше предпринимателей создают «Web 2.0 компании», а инвесторы мучаются, почему же они не вложили деньги в YouTube.

Если попробовать ответить кратко и однозначно, то «способная защищаться Web 2.0 компания» — это оксюморон. И для начала вам стоит найти причину возникновения вопроса. Если его задал какой-нибудь неопытный инвестор-новичок или младший сотрудник со степенью, то вы имеете дело с человеком, который хочет показаться умным.

Если же это опытный инвестор (или читатель моего блога), следует понимать, что он не ждет от вас неоспоримых доказательств, а хочет увидеть, обладаете ли вы деловой хваткой, ориентируетесь ли в предмете и насколько уверенно держитесь под давлением.

На самом деле этот кажущийся простым вопрос является одним из самых сложных для предпринимателя. Хороший, полноценный ответ требует сочетания проницательности, практичности, скромности, честности и дерзости. Данный вопрос – это, в первую очередь, попытка понять, кем вы на самом деле являетесь. Поэтому давайте рассмотрим три наихудших варианта ответа, чтобы не выставить себя идиотом:

«Наш бизнес защищен благодаря патентам». Продолжайте в том же духе и собирайте их дальше, потому что, может быть, в один прекрасный день вы добьетесь огромного успеха, и в результате у вас появятся время и ресурсы, чтобы отстаивать эти патенты в суде Однако зачастую все, что дают патенты, – это возможность произвести впечатление на родителей и заполнить место на стенах кабинета. (Исключение составляют биотехнологии, проектирование микросхем и медицинское оборудование — сферы, в которых патент действительно кое-что значит.)

Крайне маловероятно, что патенты смогут защитить ваш стартап, потому что у вас не будет времени или денег на то, чтобы бороться с конкурентами а-ля Microsoft. И хотя раз в несколько лет можно услышать, что Microsoft выплатил какой-нибудь компании десятки миллионов долларов, тем не менее «предъявление исков к Microsoft» не является ни жизнеспособной, ни привлекательной деловой стратегией.

«Мы единственные, кто может это сделать». – Услышав такой ответ, инвесторы поймут, что вы невежда, и даже не знаете, как пользоваться Google. На самом деле команд, монопольно обладающих уникальными знаниями или практическим опытом, очень мало. Это все равно если бы Террел Оуэнс заявил, что он единственный кетчер, с которым футбольная команда может выиграть Суперкубок. Так что не стоит заблуждаться на этот счет.

«[Потенциальный конкурент с громким именем] не будет с нами конкурировать, им просто придется купить нас». Если сравнивать глубокие заблуждения, то это даже хуже предыдущего. Вера в то, что ваша компания защищена, потому что потенциальные конкуренты предпочтут ее выкупить, выставляет вас совершенно неисправимым идиотом.

После того как мы опредились с тем, чего говорить не стоит, перейдем к десятке наилучших ответов. Однако, как говорила мне когда-то моя мать, «не будь хазером» (на иврите – свиньей), пытаясь использовать все их сразу, поскольку в таком случае ваши ответы будут звучать неискренне.

1. «Всем известно, что не существует чудодейственного средства, способного обеспечить защиту». Это отличный вариант начала вашего ответа. Он показывает, что вы понимаете истинное положение вещей. Услышав такой ответ, опытный инвестор вздохнет с облегчением, неопытный – захочет позвонить своему профессору.
2. «Мы оформляем патенты, но понимаем, что нельзя полагаться только на них как на главную составляющую защиты». Это самый идеальный вариант использования патентов. Вы оформили их, на тот случай, что когда-нибудь вам представится возможность использовать патенты в качестве юридического инструмента. И все же вы понимаете, что, пока эти счастливые деньки не наступили, вам придется сражаться другим оружием на поле боя под названием «рынок», а не в правовой системе.
3. «У нас есть х месяцев форы (упоминайте «х месяцев форы», только если х больше девяти), и мы работаем над сложными вещами. Мы знаем, что в лучшем случае нам пока что удается лидировать. И это настолько сложно, что некоторые уже устоявшиеся компании утратили бы свой фокус, пытаясь делать то, что делаем мы». Такая формулировка демонстрирует, что вы лидируете на рынке и в то же время понимаете, что это не продлится вечно. Плюс ко всему, инвесторы предпочитают думать, что они опережают других.
4. «Мы уже создавали подобный бизнес ранее». Такой ответ показывает, что у вас есть преимущество: вы этим уже занимались, и даже если кто-то другой тоже работает в данном направлении, вы можете вести дела лучше и быстрее.
5. «Мы накопили тонну релевантного опыта в данной предметной области, поскольку наши основатели уже работали с этими клиентами». К вам прислушиваются. У вас уже есть наработанные контакты и весомая репутация в данной области. Это очень привлекательно.
6. «Раньше мы работали в [называете компанию с громким именем], и поэтому знаем, что она не будет конкурировать с нами. На самом деле мы ушли из компании, чтобы заняться этим бизнесом, потому что наше руководство отказалось работать на таком привлекательном рынке». Это попытка убить сразу двух зайцев: предоставить правдоподобную инсайдерскую информацию о потенциально опасном конкуренте, а также еще раз сослаться на свой опыт в предметной области.
7. «Мы не знаем, существует ли кто-то еще, кто может или уже фактически занимается тем же, что и мы, но мы уже подписали контракты на использование нашего продукта с такими ключевыми клиентами, как [вставьте сюда самые громкие имена компаний, которые вы действительно можете указать]. Надо полагать, что они знали бы о лучших решениях, если бы таковые существовали». Суть этого ответа заключается в демонстрации того, что то, чем вы занимаетесь, признано независимой третьей стороной.
8. «Мы обратились к вам потому, что уверены: если нас проинвестирует такая компания, как ваша, это удержит другие фонды от вложения денег в конкурирующие фирмы. Мы также знаем, что у вас есть нужные связи и лучшие специалисты». Такой ответ необходимо произносить с серьезным выражением лица, потому что это натуральное подхалимство, но инвесторы любят, когда к ним подлизываются. Подобную фразу гораздо легче произнести в Sequoia Capital; Draper, Fisher, Jurvetson; или Kleiner, Perkins, чем, например, в Chaim, Yankel, and Pippel, LLP.
9. «Мы готовы к конкуренции, потому что не стремимся к моментальному обогащению. Это реальный бизнес, который, на наш взгляд, вырастет до серьезных размеров». Такой ответ — музыка для ушей инвестора: большой, хоть и конкурентный рынок не идет ни в какое сравнение с доминированием на несуществующем рынке.
10. «Это гонка, и мы будем работать, как проклятые, чтобы набрать необходимую для отрыва от конкурентов скорость. Это единственное, что имеет значение». Понимаете ли вы это или нет, но так оно и есть. Единственное, что действительно может защитить компанию, это состояние, когда компания набрала критическую массу, а ее название стало синонимом рынка (онлайн-видео — YouTube), отрасли (прокат DVD — NetFlix) или задачи (поиск — Google). И достижение этого состояния делает всю остальную чепуху, которую вы можете придумать, совершенно никчемной, а то и просто смешной.

В конечном итоге должна получиться следующая картина:

• Вы достаточно практичны, чтобы не полагаться на патенты.
• Вы понимаете, что на самом деле существует очень мало компаний, защищенных чем-то, кроме набранной критической массы или форы в девять месяцев.
• У вас есть понимание предметной области, связи, и то, чем вы занимаетесь, действительно сложно.
• Вы не единственная команда, способная сделать это, но по сравнению с большинством других у вас есть преимущество.
• Вы не сомневаетесь в своей способности выстроить бизнес лучше, чем кто-либо другой (чтобы выжить, предпринимателю не помешает немного чванливости).

И последнее: все эти объяснения подойдут только для того инвестора, который в сущности уже верит в то, что вы делаете. Если же нет, то, скорее всего, что бы вы ни сказали, вам не удастся убедить его в вашей способности защититься. Однако, откровенно говоря, неспособность защититься — не единственная причина его незаинтересованности. В таком случае вам просто нужно искать следующего инвестора, с мыслью, что самой сладкой местью станет достижение успеха.

Существуют и альтернативная точка зрения на роль патентов в обеспечении защищенности бизнеса, в частности Гай Кавасаки у себя в блоге предоставил возможность высказаться и противной стороне: “Counterpoint: Patents and Defensibility“, тоже довольно интересная статья, рекомендую.

– Владимир & Асель

blogs
vc
стартапы
финансирование]]> Sat, 23 Dec 2006 15:31:22 +0500 Алексей <defann+place@gmail.com> http://defann.cyberflash.ru/2006/04/28/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/04/28/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/04/28/1/comments Переведем ру. Оригинал перевода здесь: http://www.perevedem.ru/article/proverbs.htm.

НАЧИНАЯ

Хорошо быть главным (It′s good to be king): предпринимательство — лучшая работа из тех, что у меня были. Она меняется ежедневно, и вам постоянно приходится устремляться в новом направлении. Больше не нужно говорить: «Что ж, я всего лишь программист, поэтому…» — теперь у вас есть отличный повод интересоваться всем. Работа в среде, созданной в соответствии с вашими собственными представлениями о компании, невероятно продуктивна (и дисциплинирует). И, конечно же, иногда приходит и финансовое вознаграждение, хотя такая работа всегда замечательна и сама по себе.

Неприятно проигрывать (Losing sucks): закрывать компанию неимоверно тяжело. Закрытие отражается на вашей личной жизни, здоровье, карьере и благосостоянии. Профессиональные инвесторы – зрелые, во всех отношениях, люди, и, тем не менее, терять деньги, вложенные поверившими в тебя людьми, — это огромное разочарование. Если среди ваших инвесторов друзья или родственники, вам будет особенно тяжело сообщить им, что компания и деньги пропали. Большинство предпринимателей терпят несколько неудач, прежде чем, наконец, добьются успеха, так что поражение одновременно и крайне неприятно, и практически неизбежно. Боритесь с ним изо всех сил!

Не складывайте все яйца в одну корзину (Building to flip is building to flop) (позаимствовано у Jason Fried). Если ваша единственная цель — продаться крупному порталу, то у вас очень узкое поле для маневра. Предусматривайте использование компанией максимального числа стратегий успеха, и всегда имейте в запасе «План Б» на случай, если с поглощением (или любым другим вашим основным планом) ничего не выйдет.

Излишне осторожничать — тянуть резину (Prudence becomes procrastination): Изучить рынок и обсудить ваши идеи с покупателями конечно же не помешает, но недопустимо, чтобы избыток всего этого препятствовал старту. Ведь, в конце концов, избыточная осторожность из исследования превращается в затягивание.

Закон сохранения импульса (Momentum builds on itself): просто начните. Сделайте что-то, что в ваших силах. Нарисуйте пользовательский интерфейс. Напишите спецификацию. Сделайте нечто, что можно посмотреть, потрогать и опробовать. Прототип стоит тысячи слов. Как только вы начнете двигаться, вы обнаружите, что люди станут оказывать вам поддержку.

Если предвкушение сильнее страха — принимайтесь за дело (Jump when you are more excited than afraid): совсем не бояться — неразумно, но чересчур сильный страх парализует. Начинайте собственный бизнес, если после анализа рисков в вас все еще больше восторга, чем страха.

ЛЮДИ

Трое — нормально, двое – отлично (Three is fine; two, divine): если партнеров слишком много, решения принимать трудно. Если же вы работаете сами по себе, вам придется в одиночку переживать все стрессы и волнения, связанные с компанией. На мой взгляд, три человека вполне могут работать вместе, но два основателя — это оптимальный вариант.

Работайте только с теми, кто вам нравится и кому вы верите (Work only with people you like and believe in): Я слышал, как Эрик Шмидт (Eric Schmidt – CEO Google) сказал что-то вроде: «Чем старше я становлюсь, тем сильнее убеждаюсь в том, что единственное необходимое условие — это работать с симпатичными вам людьми». Если вы умны и талантливы, вам наверняка понравится большинство умных и талантливых людей. Работать с приятными вам людьми намного веселее и зачастую более продуктивно, чем конфликтовать с кем-то умным и талантливым, но несовместимым с вами.

Работайте с теми, кому вы нравитесь, и кто и без уговоров верит в вас (Work with people who like and believe in you, just naturally): Возможно, вы очень обаятельны и можете уговорить кого угодно присоединиться к вам даже вопреки их внутренним желаниям. Но не стоит слишком усердствовать, особенно в отношении соучредителей и первых сотрудников. Найдите тех, кто и без уговоров готов работать с вами и аккуратно подтолкните их к ролям, на которых они вам нужны. В результате вы добьетесь гораздо большего и получите больше удовольствия от работы.

Великие вещи создаются теми, кто сам страстно верит в идею, а не теми, кого в ней убедили (Great things are made by people who share a passion, not by those who have been talked into one): Как следствие, вы можете зажечь в ком-то веру, но этого не произойдет, если для нее нет хоть какого-то топлива. Лучше подождать и найти того, кто сам склонен поверить в вашу идею. Конечно, можно уговорить кого-то стать вашим партнером, но выдержит ли этот человек все спады и подъемы, если его с таким трудом удалось убедить?

ИДЕЯ

Выбирайте неотвязную идею (Pay attention to the idea that won′t leave you alone): — позаимствовано из Paul Hawken «Growing a Business». Некоторые идеи овладевают вами настолько, что вы никак не можете от них избавиться. Отнеситесь к этому внимательно! Просто начните работать над идеей. Никак не можете заставить себя продвинуться в этой работе? Забудьте о ней. Просыпаясь, вы вскакиваете с постели, чтобы записать новые соображения относительно идеи? Значит, она подходит.

Если вы прячете свои секреты от рынка, он спрячет свои от вас (If you keep your secrets from the market, the market will keep its secrets from you): зачастую предприниматели чересчур озабочены сохранением в секрете своих замечательных идей. На самом же деле нам всем следует больше беспокоиться о том, что рынок не заинтересуется нашей новинкой (кто-нибудь помнит Segway?). Цитируя Говарда Айкена (Howard Aiken): «Не стоит опасаться, что кто-то украдет вашу идею. Если она оригинальна, то вам придется заездить все уши тому, до кого вы хотите ее донести».

Быстрое «да» — это быстрое «нет» (Immediate yes is immediate no): Все сразу же говорят вам, что ваша идея просто замечательна? Забудьте о ней. Если идея настолько очевидна, рынок будет переполнен конкурентами, с которыми вам придется сражаться. Вот одна простая проверка: есть ли ваша идея в последнем номере «Идеи года» New York Times Magazine? Если да, не беритесь за нее. Вы уже опоздали.

Занимайтесь тем, в чем разбираетесь (Build what you know): это главный совет относительно изобретения идей. Устраните проблему, которая беспокоит именно вас. Чтобы создать великую компанию, убедитесь в том, что наличие этой проблемы общепризнанно, а ваше решение – общеупотребимо. Не забывайте, что далеко не все проводят всю свою жизнь перед компьютером.

Дайте людям то, что им на самом деле нужно, а не то, что по их словам им нужно (Give people what they need, not what they say they need): опросы часто вводят в заблуждение. Люди будут клясться, что они купили бы описанный продукт, если бы он был на рынке, но не станут этого делать, когда он появится. И наоборот, идея может выглядеть ужасно на словах, но ее воплощение способно оказаться конкурентоспособным продуктом. Вам необходимо докопаться до сути выражаемого людьми интереса, поэтому в данном случае вопросы, предполагающие ответ «да/нет», гораздо менее полезны, чем вопросы «насколько хорошо» или «насколько плохо».

Чем больше вы будете знать о бизнесе, тем лучше будут ваши идеи (Your ideas will get better the more you know about business):Технарям эта мысль не нравится, но ее можно еще более обобщить: чем шире круг ваших познаний, тем лучше все ваши идеи! Если вы хотите начать свой бизнес и сильны в программировании, то стоит разобраться в ценообразовании, продажах, маркетинге, финансах и даже в работе с кадрами — все это поспособствует улучшению и укреплению вашего видения продукта.

ВАШ ПРОДУКТ

Первоклассные идеи бесполезны, если они не востребованы (Cool ideas are useless without great needs): это классическая предпринимательская ошибка, совершаемая технарями (по крайней мере, мне так кажется, потому что я сам ее совершал). Технари обожают технику, и появление новой технологии может привести к созданию множества компаний, не отвечающих интересам потребителей. Лучше начать с осознания потребности, а затем уже определить, как применить свои знания для нахождения пути ее максимального удовлетворения. (Производители частенько совершают противоположную ошибку, предлагая совершенно неудовлетворительное решение для насущной и неотложной потребности рынка.)

Создайте простейшее возможное решение (Build the simplest thing possible): Сложнее всего ограничиться только самым необходимым для решения проблемы. Создав простейший продукт, который ощутимо снижает остроту проблемы, вы добьетесь гораздо большего, чем пытаясь решать сразу две или три проблемы в одном продукте. Простота требует отчетливого осознания каждого вашего шага.

Решайте фактические проблемы, а не потенциальные (Solve problems, not potential problems): можно потратить кучу денег на решение проблем, которых еще нет и, возможно, никогда и не будет. Решайте самые серьезные и актуальные проблемы настоящего дня, а все остальное отложите в сторону.

Опробуйте все на обычных людях (Test everything with real people): — это невероятно полезно. Найдите самых обычных людей, использующих компьютер в силу необходимости, а не потому, что они это обожают. Найдите их, где бы вы ни были: в кафе, библиотеке или компьютерной аудитории университета. Заплатите им $20 за 20 минут — это вложение окупится стократно.

ПРО ДЕНЬГИ

Начинайте с ничего, и оставайтесь ни с чем как можно дольше (Start with nothing, and have nothing for as long as possible). Маленький бюджет требует огромной концентрации (возможно, здесь я снова заимствую у Jason Fried — это очень похоже на его слова…) Не стремитесь сразу же привлечь кучу денег. Вместо этого привлекайте ровно столько, сколько нужно для продолжения работы, и используйте эти ограничения для укрепления собственной мотивации.

Лучшие инвестиционные предложения предельно откровенны и написаны с юмором (The best investor pitches are plainspoken and entertaining): задумайтесь над тем, что из этого следует. Абсолютно откровенное предложение служит признаком успешности бизнеса. Если вы вынуждены лгать и изворачиваться, чтобы заинтересовать инвесторов, с чем это связано? Если у вас отличный бизнес, то привлечь в него инвесторов не так уж сложно, а вот чем ваш бизнес хуже, тем сложнее (и неприятнее) для вас привлечение инвестиций. Легкость изложения означает, что с автором будет приятно работать, а венчурные капиталисты любят работать с приятными людьми не меньше, чем каждый из нас. Если вы не можете сами так писать, найдите того, кто сможет.

Никогда не признавайтесь, что вы держите что-то в секрете (Never let on that you′re keeping a secret): — нет ничего ужаснее, чем сказать инвестору: «Я не хочу об этом говорить». Это полная противоположность предельной открытости. Тем не менее, не стоит забывать, что некоторые потенциальные инвесторы могут сообщить полученные от вас сведения вашим прямым конкурентам, причем не обязательно даже потому, что они вложили в них деньги. Поэтому кое-что все-таки необходимо хранить в секрете — но нужно любыми способами избегать признания в этом. В ответах на вопросы опускайте детали, которые вы не готовы раскрывать. Научитесь направлять беседу в нужное вам русло. Раскрывайте дополнительную информацию по мере роста вашего доверия к потенциальному инвестору.

«Нет» означает «может быть», «да» тоже означает «может быть» (No means maybe and yes means maybe): если вы хотите с кем-то работать, вы не должны просто принимать отрицательный ответ. Получив отказ, расспросите подробнее о его причинах, а затем регулярно отправляйте этим компаниям извещения о том, насколько вы преуспели на рынке. Одна из моих компаний получила три из пяти предварительных предложений об условиях соглашения (так называемые term sheet) от венчурных компаний, изначально сказавших «нет». И наоборот, единственные настоящие деньги — это деньги, находящиеся на вашем счете в банке. Все остальное — не более чем потенциальные возможности, и относиться к ним нужно соответственно. Не стоит прекращать поиск инвестиций до тех пор, пока у вас нет твердых гарантий получения необходимых инвестиций, не стоит удовлетворяться половинчатыми обещаниями, вроде «Мы вложим в вас средства, если еще одна компания согласится на это». Не останавливайтесь вплоть до момента завершения банковской проводки.

Для инвесторов продукт ничего не значит (For investors, the product is nothing): Классическая презентация, выполненная технарями для венчурных инвесторов, состоит из десяти слайдов, описывающих продукт, и двух слайдов про образование основателей. Такое предложение просто ужасно. Продукту должен быть посвящен ОДИН слайд, все остальные должны рассматривать рынок, конкурентов, финансы, историю финансирования и относящийся к делу опыт команды. Собственно продукт для большинства инвесторов гораздо менее важен, чем отзывы потребителей, характеристики рынка и то, насколько команда внушает доверие. В свое свободное время думайте только о продукте, инвесторам же представьте все аспекты вашего бизнеса.

Самый верный путь получить инвестиции — это не нуждаться в них (The best way to get investment is not to need it): Если у вас есть работающий бизнес с реальными клиентами и вы в состоянии оплачивать все свои счета, у вас гораздо больше шансов получить инвестиции, чем в случае, когда их получение — это вопрос выживания. Предложение, звучащее как: «С помощью дополнительных денег мы можем ускорить наш рост», — имеет гораздо больше шансов на успех, чем: «Мне необходимы ваши деньги, или мы закроемся».

бизнес
стартапы
финансирование]]> Fri, 28 Apr 2006 15:25:49 +0500 Алексей <defann+place@gmail.com> http://defann.cyberflash.ru/2006/04/16/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/04/16/1 http://defann.cyberflash.ru/2006/04/16/1/comments Оригинальная статья находится на сайте компании «Частный капитал».

Неформальный рынок ВК состоит из индивидуальных инвесторов, напрямую инвестирующих свои личные финансовые ресурсы в новые и растущие малые фирмы. Их принято называть «неформальными инвесторами», или «бизнес-ангелами» (business angels). Об этом рынке известно гораздо меньше, чем о деятельности венчурных фондов. В частности, невозможно дать точные оценки его объемов в конкретных странах, поскольку основной источник информации о деятельности бизнес-ангелов — это социологические исследования, на основе которых, конечно, нельзя построить разработать совокупные статистические показатели. Более того, результаты этих исследований доступны только в ограниченном числе стран. Тем не менее, в последние годы появились обзорные материалы, обобщающие сведения о неформальном рынке ВК из многочисленных источников. Эти материалы позволяют нам составить представление о содержании и масштабах деятельности бизнес-ангелов.

Бизнес-ангелы — это, как правило, профессионалы среднего и старшего возраста, высоко образованные, главным образом в области делового администрирования или инженерных и естественнонаучных дисциплин. У подавляющего большинства из них есть опыт работы в бизнесе: одни являются удачливыми предпринимателями, другие — высокооплачиваемыми специалистами в области бизнеса (бухгалтерами, консультантами, юристами и т.д.) или занимают высшие должности в крупных компаниях. В США среди бизнес-ангелов высока доля ушедших в отставку профессионалов, но в то же время в последние годы растет число активно действующих бизнесменов, желающих инвестировать свои средства в новые рисковые фирмы. Бизнес-ангелами могут быть инвесторы, предоставляющие венчурный капитал единожды в жизни, чтобы помочь друзьям начать бизнес, но среди них есть также и те, кто постоянно ищет возможности для выгодных венчурных инвестиций и часто осуществляют их.

Как отмечается в отчете о венчурном капитале ОЭСР, бизнес-ангелы инвестируют лишь незначительную часть своего состояния. Поэтому неудача и потеря денег при инвестировании не существенно влияет на их финансовое положение. Подобным образом, они достаточно богаты, чтобы не нуждаться в прибыли от своих инвестиций в венчурные компании. Однако, они получают удовлетворение от финансового успеха венчурного предприятия, видя, что интуиция не подвела их, а также от личного участия в управлении новым предприятием. Другие важные соображения — это интерес к конкретной технологии и уверенность в том, что она произведет важный социальный эффект, а также чувство, что преуспев в бизнесе, необходимо помочь встать на ноги следующему поколению предпринимателей. Но следует подчеркнуть, что бизнес-ангелы — не филантропы. Основная их мотивация — перспективы значительного роста стоимости вложенного капитала.

По самым консервативным оценкам Центра венчурных исследований при Нью-Гемпширском Университете, в США в 1997 году действовало около 250 000 неформальных инвесторов, предоставивших инвестиции 30 тысячам малых предприятий. Средний размер инвестиции составлял 50,000-100,000 долларов, хотя нередким явлением были и более крупные инвестиции. В европейских странах в начале 1990-х годов средний размер инвестиции бизнес-ангела составлял от 14,000 ЭКЮ в Великобритании до 67,000 ЭКЮ в Швеции. А по последним данным, в настоящее время средний по Европе размер инвестиции — 130,000 ЭКЮ.

При оценке совокупных объемов инвестиций неформального рынка венчурного капитала результаты исследований заставляют сделать однозначный вывод о том, что неформальный венчурный капитал представляет собой крупнейший источник рискового финансирования для новых и растущих малых и средних предприятий в странах ОЭСР. Например, по некоторым оценкам, в середине 1990-х гг. бизнес-ангелы в США инвестировали 30-40 млрд. долларов, при этом объем инвестиций институциональных венчурных фондов составлял в 1995 году 7,4 млрд. долл. Исследования, проведенные в Великобритании и Финляндии, показывают, что по объемам инвестиций в малые и средние предприятия индустрия неформального венчурного капитала по крайней мере в два раза больше, чем институциональные венчурные фонды. Таким образом в странах ОЭСР объем инвестиций неформального венчурного капитала превышает объем финансирования из институционального сектора в два или более раз. (Следует учесть, что приведенная в нашей предыдущей статье статистика по совокупным объемам венчурного финансирования в США и Европе относится только к формальному сектору данного рынка).

Венчурный капитал, предоставляемый бизнес-ангелами, принято называть «терпеливым» капиталом (patient capital): бизнес-ангелы, предоставив компании инвестиции, не требуют выплаты процентов или дивидендов в течение всего инвестиционного периода, составляющего в среднем около 5 лет. Что касается стратегий «экзита», то есть выхода из компании, практикуемых бизнес-ангелами, то в отличие от институциональных венчурных фондов в США бизнес-ангелы, как правило, не реализуют принадлежащий им пакет акций компании на фондовой бирже, но продают его самим владельцам компании в оговоренный с ними срок.

В чем экономическая ценность неформального рынка венчурного капитала?

Экономическая ценность неформального рынка ВК не исчерпывается только общими объемами финансирования. Его положительное влияние на развитие малого инновационного бизнеса и на экономическое развитие в целом выражается в следующем:

1. Неформальный ВК в гораздо большей мере, чем институциональные венчурные фонды, финансирует малые предприятия на ранних стадиях их развития.
2. Имея значительный опыт оценки инвестиционных проектов, бизнес-ангелы принимают решение о производстве инвестиций или отказе от них (due diligence) в течение гораздо меньшего периода времени по сравнению с институциональными венчурными фондами, что в целом делает процесс финансирования малого инновационного бизнеса гораздо более динамичным. Другое преимущество неформального сектора заключается в том, что данная форма финансирования является более гибкой и может одновременно включать в себя инвестиции в акционерный капитал, кредитные ресурсы или некоторое сочетание того и другого.
3. Бизнес-ангелы в большей мере, чем венчурные капиталисты из институционального сектора, осуществляет «hands-on management» профинансированных фирм, предоставляя им комплексную поддержку по развитию управления, маркетинговой стратегии, установлению контактов, бизнес-планированию и т.д., что, в частности, упрощает в дальнейшем получение этими фирмами финансирования из других источников, прежде всего венчурных фондов.
4. В большинстве случаев бизнес-ангелы инвестируют в пределах своего географического региона, что вполне объяснимо, учитывая необходимость повседневного участия в делах получивших инвестиции фирм. Это способствует более равномерному распределению богатства внутри регионов, использованию финансовых ресурсов на развитие малого бизнеса в этих регионах и — таким образом — более динамичному региональному развитию.

Остановимся подробнее на некоторых их перечисленных факторов.

Как известно, жизненный цикл малых фирм включает в себя следующие стадии:

Seed («компания для посева») — на данной стадии имеется только проект или бизнес-идея. На этом этапе необходимо получить «посевный капитал» (seed finance) для проведения дополнительных исследований и создания пилотных образцов перед выходом фирмы на рынок. Таким образом это стадия инкубирования.

Start-up («запусковая» стадия развития фирмы) — на данной стадии фирма только начинает работать на рынке и не имеет длительной рыночной истории.

Early stage, infant/young firm (ранняя стадия развития фирмы) — на этой стадии фирма уже имеет готовую продукцию и постепенно начинает наращивать продажи.

Expansion (расширение) — фирма уже имеет значительный объем продаж, и ей требуются дополнительные инвестиции для расширения объемов производства и сбыта, проведения дополнительных маркетинговых исследований, увеличения основных фондов и рабочего капитала.

Как мы уже отмечали в предыдущей статье, сложность получения финансирования является одним из основных сдерживающих факторов в развитии малых фирм, и эта проблема стоит особенно остро в случае малых высокотехнологичных фирм (МВТФ), поскольку МВТФ, внедряющие на рынок новые, инновационные продукты, действуют в обстановке, характеризуемой особенно высокой неопределенностью, сложностью и быстрыми темпами изменений. Кроме того, как правило, эти фирмы обладают преимущественно нематериальными активами и не могут предоставить адекватный залог. Все это делает их малопривлекательными для банков в плане предоставления инвестиций. Значимость вышеперечисленных факторов возрастает по мере того, как мы движемся от стадии expansion до стадии seed. Но именно на ранних стадиях развития для МВТФ особенно важен мощный финансовый толчок для получения конкурентного преимущества и — возможно — лидерства на рынке.

Как можно видеть, большая часть инвестиций институционального сектора приходится на стадию расширения. На «посевные» и «стартовые» инвестиции в США в целом приходится около 30% и гораздо меньшая доля — в Западной Европе. Но если говорить о структуре инвестиций бизнес-ангелов, то мы получим совершенно другую картину. В США и Великобритании только 1/5 всех инвестиций бизнес-ангелов приходится на уже утвердившиеся фирмы (1/3 в Швеции и Дании), таким образом в США и Западной Европе между 4/5 и 2/3 инвестиций бизнес-ангелов приходится на стартовые и молодые фирмы.

В США в последние несколько лет роль бизнес ангелов в финансировании малых фирм на ранних стадиях развития начала значительно возрастать. Это связано с огромным притоком финансовых ресурсов в институциональные венчурные фонды. Венчурные капиталисты из формального сектора, которым в результате приходится инвестировать гораздо большие объемы капитала, вынуждены предъявлять более высокие требования к кандидатам на получение инвестиций и увеличивать минимальный размер инвестиции. Как следствие, сейчас средний размер инвестиций венчурных фондов в США составляет 4,3 млн. долл. Обычно венчурные фонды стремятся инвестировать в стартовые фирмы минимум 2 млн. долл. Но для многих «стартовых» фирм и фирм на «посевной» стадии инвестиции в таком объеме не нужны: они просто на смогут их «переварить». Поэтому бизнес-ангелы с их средним объемом инвестиции 50-100 тыс. долл. являются часто единственным решением проблемы финансирования для таких фирм.

Что касается основных секторов, в которые бизнес-ангелы инвестируют свои средства, то среди отраслей — розничная и оптовая торговля, сфера услуг, промышленное производство, финансы и страхование. МВТФ получают значительный объем инвестиций на неформальном рынке ВК в США и Великобритании. В континентальной Европе объем таких инвестиций меньше, так как большинство неформальных инвесторов здесь не имеют технологической подготовки и вкладывают средства в более знакомые им low-tech сектора. В США инвестирование в наукоемкие фирмы упрощается еще и тем, что в этой стране взаимодействие между академическим и предпринимательским секторами протекает гораздо более активно, чем в Европе, и поэтому «языковые барьеры» между учеными-основателями малых фирм и инвесторами не так высоки (см. на эту тему статью Н. Розенберга). Можно сказать, что отраслевые структуры инвестиций неформального и институционального секторов ВК в США и Западной Европе в целом совпадают. (Напомним, что, по данным компании PricewaterhouseCoopers, в 1998 году на МВТФ приходилось 78% всех венчурных инвестиций). Как отмечалось в предыдущей статье, доля МВТФ среди получателей венчурных инвестиций в США и Европе в последние годы возрастает, и, если доверять оценкам журнала Red Herring, эта тенденция характерна в том числе для неформального ВК.

Одно из основных отличий венчурных капиталистов из формального сектора от бизнес-ангелов заключается в том, что первые управляют чужими деньгами, в то время как последние инвестируют свои собственные средства. В процессе инвестирования неформальные инвесторы в основном полагаются на свои собственные суждения и с большей готовностью идут на небольшие по объему инвестиции на ранних стадиях реализации проекта. Как правило, неформальные инвесторы требуют меньше формальных документов и более оперативно принимают решения, что упрощает процесс получения инвестиций малой фирмой.

После предоставления инвестиции малой фирме бизнес-ангелы оказывают ей всестороннюю поддержку, фактически становясь членами ее управленческой команды и осуществляя hands-on management.

Если получившая финансирование от бизнес-ангела фирма «отрывается от земли» и начинает успешно расти, то в дальнейшем она имеет высокие шансы получить более крупные инвестиции в институциональных венчурных фондах; не только благодаря тому, что ее характеристики и потенциал начинают удовлетворять требованиям этих фондов, но и вследствие того, что сами бизнес-ангелы нередко поддерживают партнерские отношения с венчурными фондами и упрощают процесс взаимодействия предпринимателей с фондами благодаря своим контактам. Поэтому вполне справедливым является утверждение о том, что неформальный и институциональный секторы рынка ВК играют взаимодополняющую роль, особенно в США.

По одному из определений, «классический ВК» сосредоточен на долгосрочных инвестициях в проекты на ранних стадиях, сопровождающихся активным участием в реализации профинансированных проектов и в развитии предпринимательских навыков персонала малых фирм. В противоположность, «торговый ВК» сконцентрирован на более крупных инвестициях в проекты на более поздних стадиях реализации. Ноу-хау в области финансового менеджмента, оформлении коммерческих сделок и ценообразовании — это наиболее важные навыки, свойственные данному типу венчурного капитала. Те, кто читал предыдущую статью о ВК, заметили, что в описаниях деятельности венчурных капиталистов и бизнес-ангелов много общего, особенно в части hands-on management. Действительно, и те и другие при осуществлении венчурных инвестиций руководствуются одними и теми же принципами.

Но, учитывая упомянутую выше тенденцию к укрупнению венчурных фондов, именно бизнес-ангелы начинают в большей степени соответствовать «классической» форме ВК, в то время как институциональные фонды начинают тяготеть к «торговому ВК».

Как получить финансирование от бизнес-ангела и на что можно рассчитывать?

Чтобы рассчитывать на инвестиции бизнес-ангела, малые фирмы должны быть, как говорится, «investor-ready»:

• они должны быть готовы к появлению крупного акционера и к значительной потере самостоятельности в управлении фирмой; при этом они должны уметь грамотно вести переговоры с потенциальным инвестором с тем, чтобы участие бизнес-ангела в делах фирмы стало источником новых возможностей и роста и не привело к потере контроля над фирмой со стороны ее основателей;
• они должны иметь качественный бизнес-план;
• владельцы фирмы должны осознавать, какие навыки им потребуются для роста;
• на фирме должен быть хорошо организован финансовый учет;
• рынок должен быть достаточно хорошо изучен.

Получая инвестиции бизнес-ангела, фирмы получают следующие выгоды:

• доступ к необходимому для роста капиталу;
• присутствие нового члена команды, разделяющего энтузиазм и заинтересованность в развитии фирмы;
• практическое обучение навыкам и опыту, по мере роста фирмы;
• объективная точка зрения на бизнес и рыночную ситуацию;
• быстрый рост.

Сети бизнес-ангелов

Одна из основных характеристик неформального рынка ВК заключается в том, что экономические агенты как на стороне предложения ВК, так и на стороне спроса на него, не обладают достаточной информацией, чтобы действовать на данном рынке эффективно.

Бизнес-ангелы не имеют достаточных источников информации об инвестиционных возможностях. Чаще всего они действуют пассивно, полагаясь при осуществлении инвестиций на рекомендации друзей и деловых партнеров. Большинство неформальных инвесторов сходятся в том, что существующие источники информации неэффективны. Это подтверждается тем фактом что, по данным многих исследований, активно действующие неформальные инвесторы финансировали бы гораздо большее число проектов, если бы имели больше информации о существующих возможностях. Кроме того, потенциальных, или «девственных», бизнес-ангелов существенно больше, чем активно действующих. Таким образом фактический объем предложения неформального ВК намного ниже потенциально возможного.

Бизнес-ангелы, как правило, действуют анонимно, не рекламируя широко свои усилия по инвестированию капитала. Это затрудняет для предпринимателей выход на потенциальных неформальных инвесторов. Кроме того, многие начинающие предприниматели не обладают навыками представления своих проектов инвесторам, что особенно типично для предпринимателей, вышедших из научной среды.

Поэтому значительная доля спроса на ресурсы бизнес-ангелов остается нереализованной.

Одно из наиболее эффективных решений проблемы недостатка информации и разрыва между спросом и предложением на неформальном рынке ВК — это учреждение сетей бизнес-ангелов (business angels networks, или business introduction services). Цель этих сетей — дать возможность предпринимателям представить свои проекты сразу большому числу как действующих, так и «девственных» ангелов. Потенциальные инвесторы получают в свою очередь возможность изучить значительное число проектов, сохраняя при этом анонимность до тех пор, пока они ни будут готовы к переговорам с конкретными предпринимателями.

Сети бизнес-ангелов широко распространены в США и Великобритании; известно, что они существуют также во Франции и Австралии. Они действуют, как правило, как нефинансовые учреждения, ставящие своей целью организацию неформального рынка ВК и формирующие свой доход из взносов подключающихся к сети пользователей. В большинстве случаев сети бизнес-ангелов действуют на основе Интернет.

Инвестиционные проекты помещаются в сеть самими предпринимателями или организациями, специализирующимися на инкубировании малого бизнеса или на привлечении финансирования (фандрейзинге). Потенциальными инвесторами могут выступать сами бизнес-ангелы или их представители, а также:

• инвестиционные фонды;
• специальные отделы банков;
• корпорации, желающие приобрести акции в других компаниях, для присоединения последних.

Как правило, инвестор получает доступ к базе данных об инвестиционных проектах. Выбирая заинтересовавший его проект, он посылает запрос в сеть, и предпринимателю, разместившему о себе информацию, автоматически посылается электронное письмо или факс с именем или телефонным номером потенциального инвестора. Решение о контакте с инвестором остается за предпринимателем.

Основные функции организации, курирующей сеть, включают в себя:

• первичный анализ и отбор заявок предпринимателей;
• техническую поддержку пользователей по «горячей линии»;
• систематическое информирование о новых зарегистрированных проектах и новых членах сети;
• детальное описание представленных в сети проектов;
• регулярный информационный бюллетень для членов сети.

Некоторые сети проводят также форумы для инвесторов, на которых предприниматели делают короткие презентации в аудитории, состоящей из потенциальных инвесторов. Кроме того, важной функцией сетей является помощь предпринимателям в оформлении и презентации своих проектов. Сюда относится помощь в подготовке бизнес-планов и сортировке информации, а также обучение навыкам риторики и ведения переговоров. Некоторым предпринимателям пригодятся рекомендации по защите интеллектуальной собственности.

В прерогативу сетей бизнес-ангелов могут входить мероприятия по улучшению осведомленности о неформальном рынке венчурного капитала среди состоятельных людей с предпринимательским опытом, а также бухгалтеров, банкиров, консультантов, с тем чтобы повысить как предложение венчурного капитала. Это может быть достигнуто через соответствующие публикации в специализированных изданиях и рекламные кампании в профессиональных ассоциациях. Все же надо отметить, что эффективность работы сетей бизнес-ангелов определяется выполнением их основной задачи: предоставлением бизнес-ангелам качественной информации об инвестиционных возможностях, которые могут их заинтересовать.

Бизнес-ангелы в России

Зарубежный опыт показывает, что (1) неформальный сектор является наиболее значительным источником ВК для малых и средних предприятий; (2) неформальный рынок ВК важен прежде всего для малых фирм, находящихся на ранних стадиях своего развития — «посевной» и «стартовой», это особенно справедливо в отношении МВТФ; (3) поддержка бизнес-ангелов не исчерпывается предоставлением финансирования малой фирме, но включает также всестороннее содействие в ведении бизнеса; (4) получение инвестиции от бизнес-ангела существенно повышает шансы малой фирмы получить более крупное финансирование из других источников на дальнейших стадиях реализации проекта; (5) вследствие недостатка информации функционирование неформального рынка ВК может не достигать оптимально возможного уровня, и поэтому необходимо создавать механизмы, помогающие бизнес-ангелам и предпринимателям находить друг друга.

Исходя из этого, можно сделать вывод о том, что неформальный рынок ВК может сыграть важную роль в развитии малого инновационного бизнеса в России. Действительно, проблема финансирования для МВТФ, находящихся на ранних стадиях своего развития стоит очень остро. Вместе с тем очевидно, что для того, чтобы потенциал данного рынка реализовался в полной мере, нужно разработать эффективные механизмы его стимулирования.

Как и рынок венчурного капитала в целом, неформальный рынок ВК в России находится в настоящее время в стадии формирования. Тем не менее можно говорить о ряде факторов, благоприятствующих его развитию в сфере инновационного бизнеса:

• в частном секторе России накоплены значительные финансовые ресурсы, в частности в сфере торговли, обладатели которых готовы инвестировать их в «реальный» сектор, так как доходность торговых и финансовых операций после августа 1998 года снизилась;
• в результате девальвации растет актуальность создания импортозамещающих и экспортоориентированных производств, развивать которые могут, в частности, МВТФ;
• многие успешные российские предприниматели имеют научно-техническую подготовку и опыт работы в научных учреждениях, что может способствовать их решению стать бизнес-ангелами по отношению к МВТФ.

Действительно в последние месяцы во многие консалтинговые службы, работающие в сфере инновационного бизнеса, обращаются неформальные инвесторы, заинтересованные в финансировании проектов, связанных с продвижением новых технологий на рынок.

С другой стороны, на пути развития неформального рынка ВК в сфере инновационного бизнеса в России стоят серьезные проблемы:

• на высокие риски, свойственные инновационным проектам на ранних стадиях реализации, в России накладывается общая экономическая и политическая нестабильность и неопределенность;
• сложность поиска подходящих кандидатов для инвестиций вследствие слабой развитости инфраструктуры;
• низкая степень предпринимательской культуры и навыков, необходимых при подготовке инвестиционных проектов, в среде российских МВТФ;
• значительный объем криминального капитала в российской экономике, что усугубляет настороженное отношение предпринимателей к инвесторам;
• поскольку технологический бизнес в России только начинает развиваться, лишь незначительная доля потенциальных бизнес-ангелов имеет представление об особенностях продвижения на рынок технологий.

Если с общеэкономической нестабильностью приходится считаться как с данностью, и она, видимо, еще долгое время будет снижать в России эффективность бизнеса в целом, то остальные препятствия вполне реально ослабить. Эффективным механизмом развития неформального рынка ВК в России может стать создание сетей бизнес-ангелов на базе консалтинговых служб, предоставляющих услуги малым предприятиям в научно-технической сфере.

Во-первых, они могли бы стать для бизнес-ангелов источником информации о перспективных проектах, требующих инвестиций. Во-вторых, они могли бы способствовать доведению технологических разработок до стадии продуктов, готовых к коммерциализации, и установлению контактов между предпринимателями и инвесторами. В-третьих, они могли бы осуществлять тщательный отбор участников сети, как со стороны потенциальных инвесторов, так и со стороны предпринимателей, нуждающихся в финансовых ресурсах.

vc
бизнес
финансирование]]> Sun, 16 Apr 2006 12:38:00 +0500 Алексей <defann+place@gmail.com>